Já parou para pensar em por que não gostamos de receber um grande NÃO como resposta? É comum nos sentirmos frustrados após recebermos uma negativa, seja na sua vida pessoal ou profissional.
Uma das etapas importantes na vida de um escritório é explorar o mercado em busca de novas ações e incremento em suas receitas através de novos contatos. Porém, quando o escritório atua nesta fase prospectiva, invariavelmente se vê em uma posição de esperança para que o mercado veja – como ele mesmo vê - apenas o lado positivo, nunca se preparando para o outro lado da moeda.
Como nunca nos preparamos para uma resposta negativa, geralmente ficamos sem saída nesta situação, achando que o mercado não “gosta” ou “não entende” o potencial do escritório e de seus sócios.
O problema é que costumamos gerar expectativas sempre positivas, não nos preocupando com o que faremos caso o resultado daquilo que esperamos seja negativo, o que nos causa a frustração.
Em uma série de estudos de inteligência realizados pelas psicólogas Julie Norem e Nancy Cantor foram comparados dois perfis de pessoas: os otimistas estratégicos e os pessimistas defensivos.
Elas constataram que os otimistas estratégicos são os que imaginam o melhor resultado e planejam para alcançarem o resultado esperado. Enquanto isso, o pessimista defensivo, mesmo que já tenha obtido resultados positivos, sempre pensa o que pode acontecer se fizer ou falar algo errado.
As cientistas descobriram também que o pensamento negativo dos pessimistas ansiosos transformou a ansiedade em ação, pois, imaginando o pior cenário, encontraram motivação para criar uma estratégia melhor e alcançar o resultado esperado.
A ideia aqui não é que devemos nos tornar pessimistas ansiosos só para conseguirmos resultados
O ideal é que, para qualquer tipo de negociação, sejam ligações prospectivas ou sugestões de mudanças que exijam uma nova estratégia para o escritório. Ela pode ser uma avaliação de prós e os contras que aquela estratégia utilizada terá, criando argumentos concisos para provar que a a estratégia irá gerar um resultado satisfatório.
Se não conseguir se convencer, como convencerá outros?
Para não passar vergonha e ficar frustrado, alimente seus argumentos, vá em busca de novas referências e faça perguntas do tipo: “e se ele disser não para minha proposta?”, “e se ele disser que não tem interesse em receber o nosso folder?”, “e se disser que não leu nosso material?”.
Tenha saída para todo tipo de não que possa aparecer em seu discurso. Ou até mesmo para outros tipos de perguntas, como: “e se o prospectivo perguntar o que ganhará se contratar nossa empresa?, ou “e se o prospectivo perguntar o que ganhará se marcar uma reunião?” e outras. Faça perguntas para ter respostas antecipadas. Tenha saídas. Tenha respostas.
Isso vale também para os gestores. Sim, vocês também podem receber um “Não!”.
Caso recebam um não em resposta a uma proposta enviada a um cliente que está “namorando” há séculos, ao invés de se frustrar com a situação, avalie os possíveis motivos pelos quais o cliente não realizou o negócio.
Já quando estiver em uma situação em que tenha que dizer “não” a um colaborador ou fornecedor, procure avaliar todas as possibilidades, pois assim que tiver os prós e o contra definidos, dizer “não” será muito mais fácil, além de poder explicar o porquê está dando uma negativa, diminuindo uma possível frustração ou até mesmo desmotivação.
O “não” faz parte da vida de uma pessoa e de uma empresa. Não se deixem desanimar, pois vale lembrar que algumas celebridades consagradas (como o empreendedor Bill Gates, a pop star Madonna, o eterno Charles Chaplin e alguns cientistas famosos, como o físico Stephen Hawking) já receberam respostas negativas.
O motivo do sucesso deles é que os mesmos não se deixaram abalar pelas respostas negativas, e sim fizeram delas um instrumento de motivação para alcançarem os seus objetivos.
Tanto para você, gestor, quanto para você, colaborador, a ideia é única: se prepare para o “não” e verão que o “sim” é apenas uma consequência da sua estratégia.
* Monique Conde é analista de marketing da Inrise Consultoria.