Pergunte a qualquer executivo de vendas da área de Tecnologia da Informação (TI): Qual seu principal desafio ao negociar seus produtos e/ou projetos? Invariavelmente, a resposta “ciclos de vendas muito longos” aparece no topo da lista.
A verdade é que, apesar de o Brasil ser um dos grandes emergentes e membro proeminente do BRICS, a cultura de que as áreas de TI são, de fato, estratégicas, ainda passa por fase de amadurecimento no país – diferente da visão em mercados mais desenvolvidos. Infelizmente, ainda existem organizações, do setor público e privado, que encaram estes departamentos como custo ao invés de investimento.
Neste cenário, os projetos de TI tendem a ser muito mais longos do que realmente deveriam ser. Todos os investimentos passam por intermináveis comprovações práticas de sua eficácia. Ocorrem inúmeros testes no ambiente do usuário (PoC – Prove of Concept Installation) e são produzidos relatórios detalhados a cada nova tecnologia proposta. Tudo, claro, para justificar o investimento.
Como um fabricante de tecnologia pode, então, sobreviver nesse ambiente? Muitas vezes, até mesmo hostil? E mais, como conseguir preparar um prognóstico de vendas realista e dentro das expectativas das matrizes dos fabricantes de tecnologias? Vale ressaltar que organizações com matrizes estrangeiras possuem ainda mais dificuldade, pois outros mercados custam a entender este momento brasileiro diferente.
A resposta é muito simples, mas ainda ignorada por nós, profissionais de vendas: Conheça muito bem o seu cliente e qualifique, de forma realista, todas as oportunidades que aparecem. Sejamos francos, vender projetos de TI não é uma atividade simples. Requer conhecimento técnico, consultivo, planejamento financeiro e, porque não, psicológico.
Quantas vezes já não investimos tempo em clientes que ainda não estavam maduros para determinado tipo de tecnologia? O profissional de vendas capacitado neste caso é aquele altamente especializado e, por isso, temos que ter sempre estes “10 mandamentos” em mente para enfrentar e até mesmo sobreviver aos longos ciclos de vendas em TI:
1. Abordagem ampla
Encontre mecanismos de geração de leads eficientes e faça um bom mapeamento de empresas que podem ter interesse em sua tecnologia. É sempre bom ter um pipeline de projetos longo para ser depurado.
2. Análise e Qualificação
A maior parte do seu tempo deve ser focada em analisar e qualificar os seus alvos. O critério para qualificação deve ser criterioso: O cliente realmente precisa da tecnologia? Quais diferenças esta solução faria nos negócios da empresa em questão? Existe aumento de produtividade ou economia financeira? Estas são algumas das perguntas que devem ser feitas.
3. Divisão por níveis
Separe todas as suas oportunidades em diferentes níveis. Só invista tempo de verdade nas empresas que figuram o topo da sua lista – aquelas que, na sua avaliação, realmente poderiam adquirir sua solução.
4. Insistência com limites
Não despende muito tempo com clientes muito indecisos. Muitas vezes, a empresa ainda não está totalmente preparada para sua tecnologia e precisa de tempo para amadurecer a questão.
5. Abandono (sim) de oportunidades
Se algo não corre bem durante o processo de venda (a PoC, seminários, apresentações executivas, presença de outros competidores muito fortes na concorrência), não tenha medo de deixar de lado a oportunidade. Seu tempo pode – e é – mais importante em outras questões.
6. Parcerias - Moderação no entusiasmo
Não se deixe levar pela animação exagerada dos seus canais de vendas. Eles podem e farão de tudo para engrandecer o projeto do cliente e engajar o fabricante. Até ai nada de errado (é até necessário), mas pode nublar uma avaliação mais pragmática e criteriosa da oportunidade de negócios.
Tente agregar valor a seu canal sendo uma segunda linha de avaliação da oportunidade. Faça as perguntas difíceis a eles e tente ser convencido de que a oportunidade é realmente boa. Isto os ajudará a focar seu tempo em atividades rentáveis a todos.
7. Ronda periódica
Programe-se para realizar checagens periódicas com os clientes e parceiros no topo da sua lista de oportunidades (conferências, e-mail, visitas, etc.). O fato de relembrá-los sobre um projeto faz com que exista comprometimento com prazos e, geralmente, ajuda a abreviar o ciclo de vendas.
8. Novos Argumentos
A cada final de período (trimestre, semestre ou ano), crie um factoide para determinar um prazo de conclusão. Muitas vezes as equipes dos clientes precisam de um novo argumento para empurrar o projeto. Um desconto especial temporário, um pacote de suporte especial, etc. Muitas vezes clientes precisam de uma boa desculpa para comprar.
9. Plano B
Tenha sempre um plano de vendas na manga, ou seja, uma ou mais oportunidades que possam compensar uma perda. Os ciclos longos destroem mesmo os melhores profissionais de vendas na hora do ”Forecast”. Os melhores comerciais que conheci eram mestres na arte do prognóstico. Sempre tinham um plano B para as horas difíceis.
10. Atenção com clientes e Referência
Cuide sempre muito bem dos seus atuais clientes e utilize um projeto como referência de outro. Nada oferece mais tranquilidade e encurta prazos de ciclos de vendas como saber que alguém mais já comprou aquela tecnologia e está feliz.
*Francisco Pinto é vice-presidente da Silver Peak para América Latina.