Traçar metas é algo fundamental para o desempenho de qualquer equipe de vendas. Embora não seja algo tão complicado assim, isso exige o conhecimento de algumas técnicas, como por exemplo, a de encontrar um objetivo plausível: metas muito fáceis acabam não desafiando o vendedor, enquanto as muito difíceis podem desmotivá-lo por serem inatingíveis.
É muito comum nos depararmos com vendedores medianos, que trabalham apenas para manter seus resultados, ao mesmo tempo em que existem outros que se esforçam para se superar a cada dia. Mas até que ponto isso é uma característica positiva? Quando a ambição pode se tornar ganância?
No conhecimento popular, essas palavras têm definições muito parecidas, mas elas podem levar profissionais de qualquer ramo a consequências muito distintas. Todo vendedor deve ter cuidado para não confundir as coisas.
Ambição é o que leva a pessoa a se esforçar e chegar onde pretende, sempre respeitando o processo, as leis e, principalmente, as outras pessoas. Já a ganância faz com que o profissional olhe apenas para si mesmo, sem se importar com regras ou com quem está ao seu redor.
Esse sentimento egoísta pode ter influência direta no desempenho da equipe, já que a pessoa gananciosa sempre busca gerar conflito, especialmente no pós-venda, e manipular as situações em benefício próprio. E é exatamente aí que o gestor deve intervir para gerir o conflito, mostrar claramente as regras e colocar limites para todos os profissionais.
O bom gestor deve estimular a ambição, estipular metas possíveis, porém motivadoras. Um dos segredos para sempre manter a equipe motivada, com ambições, é dividir o planejamento anual em semestres, trimestres, meses ou até mesmo dias em ciclos de vendas mais curtos. Isso permite uma melhor medição do desempenho de todos, além de permitir a estipulação de um prazo para a recuperação de um resultado parcial ruim e os ajustes necessários no plano.
Ao contrário da ambição, a ganância faz com que o vendedor foque muito no “ter” e se esqueça do “ser”, do “fazer” e do tipo de profissional que vai se tornar. Por isso, identificar quem é a pessoa gananciosa e acompanhá-la de perto é muito importante para manter o bem-estar e o sucesso da sua equipe.
É preciso muito cuidado com a ganância de um vendedor que bate meta, pois, se não definir as regras do jogo, é bem provável que a motivação do restante da equipe diminua caso ocorram falhas no processo em benefício do vendedor ganancioso.
Mantenha a equipe motivada, com ambição de crescer na carreira e na vida, mas lembre-se: assim como em toda a sociedade, os membros de uma equipe de vendas necessitam um do outro para contribuir com resultado da organização. Sempre!
Para isso, gestor, trabalhe para aumentar a maturidade de toda equipe e, consequentemente, a performance.
* Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).