Empreender não é uma tarefa fácil: requer muitos cuidados e atenção. No entanto, esta atividade passa a ser muito prazerosa quando realizada com dedicação e apreço. No início, são muitas as questões que devem ser estudadas, avaliadas e calculadas para que a startup cometa menos erros e consiga crescer, com cautela e bastante estruturada.
Pensando em direcionar os empreendedores que sonham em criar a própria startup (ou que acabaram de abrir uma empresa e ainda não sabem muito bem como seguir adiante no mercado), listei os cinco maiores e mais importantes aprendizados que tivemos ao longo de dois anos de atuação na Konduto, startup da qual sou co-fundador e que comemora dois anos de vida neste mês de fevereiro.
Quisemos compartilhar a nossa experiência para, quem sabe, você não cometer os mesmos erros que nós cometemos no nosso início.
1) Fluxo self-service não é tão simples quanto parece
Integração é uma das maiores barreiras de uma empresa na hora de trocar de fornecedor de TI. Realizar alguma alteração no processo de check-out de um e-commerce não é o maior sonho de gerentes e diretores, então decidimos fazer a nossa API muito simples para qualquer um integrar.
Passamos um bom tempo escrevendo a documentação da nossa API e desenvolvendo nossos SDKs e o módulo Magento. Logo que encerramos o beta, lançamos o fluxo self-service e ficamos esperando uma enxurrada de devs visitarem o nosso site para realizar integrações. Mas não foi isso que aconteceu.
Apesar de termos criado a nossa API com extremo carinho, não explicamos muita coisa sobre ela depois de pronta. Falamos para os nossos clientes algo como “aqui está uma API, agora é com vocês”. Rapidamente repensamos a nossa abordagem e adotamos o modelo transacional, mais tradicional (leia-se: menos startup).
Certamente daremos uma segunda chance ao modelo self-service, mas o modelo comercial transacional nos ensinou muita coisa sobre as necessidades dos nossos clientes e nos deu a oportunidade de praticar diferentes discursos de venda. Isso foi ótimo, pois precisávamos muito aprender a vender. Afinal:
2) Vender é difícil
Nenhum de nós tínhamos experiência em vendas - o mais perto que chegávamos era o nível “engenheiro de vendas”, e isso definitivamente não configura um profissional comercial.
Não tínhamos a menor ideia do trabalho árduo que a área de vendas exige: os processos, a persistência, os (muitos) follow-ups e a rapidez – isso porque havíamos lido o artigo “Se os produtos SaaS se vendem sozinhos, por que precisamos de uma área comercial? (If SaaS Products Sell Themselves, Why Do We Need Sales?)”, do Mark Cranney!
Nós estudamos muito e desenhamos o nosso primeiro funil de vendas. O funil sofreu modificações várias vezes desde então, mas agora podemos garantir que temos uma nova admiração pelo profissional de vendas.
3) Não subestime o marketing: ele não é só blablabla
No final de 2014, encerramos a fase de beta e oficialmente colocamos a companhia no ar. Tivemos um lançamento legal no mercado brasileiro e rapidamente os leads começaram a aparecer. Fazíamos posts semanais em nosso blog que atraíam ainda mais leads. “Beleza, aqui vamos nós”!
Porém, com mais leads e clientes vinha também mais trabalho em vendas e suporte, e nos sobrava menos tempo para escrever conteúdos interessantes ou gerenciar o Adwords. Nossos posts de blog, que antes eram semanais, passaram a ser quinzenais, depois mensais até “não é possível que já faz tanto tempo assim que a gente não posta no blog”.
Não tínhamos mais tempo para marketing e deixamos de lado esta atividade para nos focarmos em clientes e novos leads. Só que esses leads passaram a se tornar cada vez mais murchos e mirradinhos, pois não estávamos mais realizando nenhuma atividade capaz de conquistá-los e nutri-los.
Assim que percebemos o erro grave que estávamos cometendo, decidimos corrigi-lo. No final de 2015, quase um ano depois do lançamento do nosso produto, contratamos nossos primeiros profissionais de marketing e de suporte ao cliente. Desde então, eles vêm mostrando um enorme valor recolocando estas atividades nos trilhos e fazendo com que atinja novos patamares.
4) Faça projeções realistas
É muito fácil pensar que tudo funcionará perfeitamente: o seu aplicativo se tornará viral e você de um dia para o outro terá milhares de clientes, e mesmo assim você estará em bootstrap e manterá os custos lá em baixo.
Mas na vida real as coisas provavelmente serão inversas: você vende menos do que esperava e os seus custos aumentam porque a economia entrou em crise e o valor do dólar subiu no telhado.
Projetamos todos os nossos custos no pior cenário e nunca nos iludimos já contando com um contrato gordo com aquela empresa gigantesca que acabou de nos solicitar um orçamento. É um cenário desconfortável, mas necessário.
Você precisa fazer bootstrap até conseguir clientes pagantes, e saber qual o seu tempo de vida mesmo no pior cenário vai ajudar a manter o seu foco. Não ache que tudo correrá perfeitamente bem. Por quanto tempo o seu negócio vai sobreviver se você não conseguir fechar nenhum contrato novo e gastar tanto quanto planeja? A sua empresa por padrão é viva ou morta?
5) Invista tempo para montar um ótimo time
As pessoas são o bem mais importante de qualquer startup: são elas quem escrevem o código, colocam o site no ar, debugam, vendem e dão suporte aos clientes. E também serão elas que estarão ao seu lado quando você conquistar a sua primeira grande conta e quando passar pela primeira grande crise.
Portanto, não escolha um funcionário somente porque você precisa preencher aquela posição e aquele candidato é “a opção menos pior”. Se, após uma entrevista, você não pensar automaticamente “SIM”, então é um “não”. Felizmente acertamos em cheio neste ponto. Todos os nossos “SIM” foram ótimas contratações e estão conosco em todos os momentos.
* Tom Canabarro é co-fundador da Konduto.