Saber o que não perguntar ao prospect é tão importante quanto fazer boas perguntas, afinal, em uma prospecção as perguntas devem ser o início da solução e não o problema.
Parece simples, mas há muitos profissionais aplicando perguntas ineficazes durante uma prospecção, comprometendo a venda e prejudicando o desempenho comercial das empresas para as quais estão escalados. Por isso, selecionei 5 perguntas (as mais ouvidas) que você não deve fazer em uma prospecção:
1 – Você conhece a minha empresa?
Muitos aspirantes costumam lançar esta pergunta nos primeiros segundos de abordagem ao prospect. Definitivamente trata-se de uma pergunta desnecessária. Seja qual for a resposta, ela não agregará em nada e, um “não” do respondente se torna um grande balde de água fria do qual o vendedor precisará se secar rapidamente.
2 – Você está satisfeito com o seu atual fornecedor?
Por que cargas d´agua o prospect responderia negativamente a uma pergunta como esta vinda de um desconhecido? Seria muito bom que o prospect revelasse suas insatisfações com apenas uma pergunta, afinal, a qualificação de uma conta começa quando o prospect revela um problema, necessidade ou anseio, mas não é tão simples assim, lembre-se que existe um ego do outro lado!
3 – O seu atual fornecedor atende suas necessidades?
O que vemos aqui é uma típica “pergunta fechada”, a qual consegue gerar apenas confirmação ou negação: Sim ou Não. Ao explorar eventuais problemas, como atendimento, por exemplo, a dica é aplicar “pergunta aberta”, iniciando a frase com: “Como” ou “De que maneiras”, fazendo com que o prospect pare para pensar e abra novas informações.
4 – Você quer contratar um novo fornecedor/produto/serviço?
Não faça perguntas para as quais já sabe as respostas. Ninguém (ou pelo menos quase ninguém) quer trocar de fornecedor, produto ou serviço sem razões palpáveis. O que move os compradores a trocar de fornecedor são vantagens que venham suprir necessidades ou problemas que o outro fornecedor não consegue atender. Quando seu produto/serviço supre tais necessidades, passamos a falar de benefícios de verdade!
5 – Quer pagar quanto?
Se você não tem autonomia para fazer o preço que o prospect lhe responder e não quiser vender o seu produto ou serviço por menos do que vale, é melhor tirar esta pergunta, padrão Casas Bahia, do seu script de abordagem. Negociadores de Elite vender valor!
* Fábio Scabeni é gerente nacional de negócios do Agrotitan e autor do blog Negociadores de Elite.