A onda de adesão ao ERP é algo que acontece do topo da cadeia empresarial para baixo, não apenas no Brasil como em todo o mundo. Primeiro as grandes empresas foram o campo de batalha dos fornecedores de ERP, e em seguida, as de médio e pequeno porte.
No tempo onde o alvo eram apenas as grandes, o produto e todo o conceito em volta eram revolucionários. Criou-se um mercado com força e visão positiva, atuando em algo vital: ferramentas padronizadas para a gestão e crescimento das empresas. Entretanto, o tempo passou, a causa envelheceu e se perdeu.
Atualmente o consumo desse produto com prazo de validade expirado vem causando vários sintomas nos empresários menores, entre eles a sensação de software ruins e inadequados, que são desenvolvidos sem a visão do usuário, suporte péssimo, projetos feitos para dar errado e que finalmente são vendidos ao cliente de uma maneira, no mínimo, desonesta.
Termos como “Estou tentando implantar esse sistema há mais de um ano”, “Já gastei três vezes mais dinheiro do que previa” e “Nem sequer consigo emitir uma maldita nota fiscal”, infelizmente fazem parte do cotidiano dos desiludidos milhares de clientes dos velhos ERPs. Mas, se alguma coisa se deteriorou no mundo do ERP nesta última década - mais do que o produto e o atendimento - foi com certeza o processo de venda.
Então, vamos tentar desvendar o que gerou essa realidade tão diferente do sonho, sua causa raiz e seus atores principais, pois ter uma visão crítica bem precisa desse cenário com certeza nos ajudará a não cometer os mesmos erros na nova geração de sistemas de gestão que está chegando. Precisamos principalmente deixar claro como atualmente se joga o jogo.
O problema ao redor da venda do ERP começa com um fenômeno natural: o esgotamento do mercado alvo. Isso porque dos mais de 9 milhões de CNPJs existentes no Brasil, apenas 50 mil são empresas médias e só 500 são grandes empresas.
Obviamente esses números variam conforme os parâmetros de porte, mas isso não importa, pois de qualquer forma a quantidade de empresas pequenas que sobe para a categoria de média faz o bolo crescer perto de 1% ao ano. Porém, 1% é obviamente muito pouco para saciar a necessidade de crescimento de qualquer empresa de tecnologia.
Como consequência de um mercado saturado, sobraram poucas opções de crescimento para essas empresas velhas e tradicionais de ERP, todas elas válidas do ponto de vista do negócio, mas péssimas do ponto de vista dos clientes.
Aí, restam alguns movimentos, como por exemplo, comprar outras empresas de ERP concorrentes, o que resulta em dois produtos diferentes, duas equipes distintas, antes concorrentes, trabalhando embaixo do mesmo teto. É fácil imaginar que a guerra não termina de fato e normalmente o produto e equipe da empresa compradora vence. Quem perde é o cliente de ambos.
Outra opção seria buscar novos mercados ou nichos específicos. Esse movimento se dá costumeiramente com a compra de alguma empresa de software especialista muito boa, cujo DNA inovador acaba normalmente esmagado e triturado pela empresa compradora, virando rapidamente “mais do mesmo”. Ou então, aumentar o “share of wallet”, vendendo projetos de melhorias, customizações, upgrades de versão e produtos complementares dentro dos clientes existentes.
Há ainda a preocupação em ganhar clientes dos concorrentes, que seria o mais lógico, só que não é fácil. Trocar um ERP sempre é algo muito traumático e difícil, e é uma tarefa complicada convencer o cliente, que sempre dá muitas “segundas chances” ao antigo fornecedor.
Mais uma saída seria vender para empresas menores, já que o mercado das maiores está saturado. Para essas duas opções vale tudo, até dedo no olho e puxão de cabelo. É fácil perceber isso quando ouvimos constantemente dos próprios vendedores que “o mercado está muito prostituído”. Engraçado ouvir isso de quem, no final das contas, promove a prostituição.
E assim, o que nasceu como um sonho lindo, muitas vezes acaba se transformando num grande pesadelo para o cliente. Contudo, se manter totalmente alheio aos avanços que a tecnologia promove no campo da gestão pode minguar e até comprometer fortemente o crescimento - ou mesmo a existência de uma empresa.
A dica para evitar tudo isso? Fuja dos velhos ERPs. Felizmente hoje o mercado já oferece solução que combina eficiência, preço justo, objetividade e facilidade de uso. Aí sim é possível fazer gestão empresarial de um jeito moderno sem o terror das velhas práticas. Ainda bem.
* Marcelo Lombardo é idealizador do produto Omie e CEO da Omiexperience.