Nutrição de leads é a palavra-chave para qualquer negócio digital. Afinal, não basta captar novos leads e esperar que eles se tornem compradores do seu produto ou serviço em um passe de mágica. É necessário oferecer conteúdo de qualidade.
Elenquei 6 erros muito comuns que precisam ser combatidos pelos empreendedores digitais.
1. Desrespeitar os princípios do funil de venda
É necessário compreender que o consumidor passa por diversas etapas antes de realmente fazer uma compra. Todo empreendedor digital precisa entender que os leads que acabaram de conhecer a empresa estão no topo do funil, e por isso tem que receber uma abordagem diferente daquela dos leads no fim do funil. Pode ser muito ruim usar uma abordagem de venda para quem “acabou de chegar”. Você precisa criar um fluxo de nutrição baseado no conteúdo de cada fase. Crie artigos complementares para quem baixou um material gratuito, por exemplo.
2. Tratar a nutrição de leads como um processo manual
Para conseguir enviar todos os e-mails personalizados de forma eficiente, é fundamental contratar uma ferramenta de automação de marketing. Ao tentar enviar o conteúdo mais adequado para cada lead com base nas interações, o empreendedor pode cometer duas falhas: corre riscos de errar e desperdiça seu dinheiro e tempo com algo que pode ser simples.
3. Focar apenas na geração de leads
Muitas empresas não conquistam grandes resultados porque direcionam seus esforços apenas para a geração de leads. É importante colocar parte do esforço na manutenção do lead já conquistado. Tente mandar conteúdos que derrubem as objeções e resolvam os problemas dos consumidores, desta forma o contato passa a compreender ainda melhor o que você vende, e ajuda a economizar, já que o lead quente é capaz de comprar com muito mais facilidade que o recém-conquistado.
4. Esquecer-se do Call to Action
Todo e-mail enviado para os leads precisam, obrigatoriamente, de um Call to Action, ou CTA. É esta nova ação que vai fazer com que o lead avance no funil de vendas. Além de serem objetivos, os CTAs devem ser destacados no texto. Quanto mais irresistível for a chamada para ação, maior a chance de ter respostas das pessoas.
5. Enviar e-mails sem frequência
Não existe uma periodicidade ideal para enviar e-mails aos leads. É preciso definir o melhor fluxo para o seu público e determinar os intervalos para cada ação. Por exemplo: se o tempo ideal para ler um e-book é de uma semana, envie um novo e-mail uma semana depois de pedir o download.
6. Unir os leads “frios” e “quentes” em uma mesma lista
Existem dois tipos de leads: os que interagem aos e-mails enviados e os que não interagem. O segundo grupo é chamado de “leads frios”. Crie uma lista só com os leads menos interessados para saber quais são os que realmente podem se tornar clientes. Esta lista pode ser uma ótima forma de experimentar as copys e descobrir os argumentos mais poderosos, capazes de converter. O grande segredo para conseguir ampliar os resultados de venda é conhecer os leads a fundo e estabelecer estratégias inteligentes.
* Diego Carmona é especialista em Marketing Digital.