A CA, empresa norte-americana focada em software para gestão de TI, lança um programa para ampliar sua rede de parceiros no Brasil. A companhia, que hoje conta com 26 canais de valor no país, quer estabelecer novas alianças comerciais em regiões como o Sul, Centro-oeste e Nordeste.
A ideia é captar de 10 a 14 novos parceiros, sendo quatro ou cinco no Sul, região que hoje conta com cerca de 30 contas nomeadas, ou seja, atendidas por um gerente de contas da CA diretamente, e representa menos de 10% do faturamento nacional da companhia.
“Dado o potencial da região, este número deveria ser pelo menos 20%”, lamenta Sandro Camargo, diretor de Canais de Valor da CA no país. “Ainda temos muito trabalho no que se refere a montar nossa carteira de parceiros na região. Atualmente boa parte das oportunidades são atendidas por parceiros de outros estados”, revela.
Canais de Valor, para a CA, são aqueles que atuam com soluções de gerência de infraestrutura, de serviços e de segurança, automação, governança e gestão de desempenho de aplicações.
Hoje, segundo Camargo, o número destes parceiros no país é insuficiente e aproximadamente 150 clientes ainda contam com atendimento exclusivamente direto, através de um gerente de conta.
“Nosso desafio com os parceiros é atuar colaborativamente com os gerentes de contas e explorar aproximadamente outras 250 - 300 empresas com potencial para nossas soluções”, ressalta o executivo.
Para alcançar o objetivo, a empresa aposta em um programa que divide os parceiros em três categorias - Platinum, Gold e Silver -, sendo que a diferenciação se dá nas obrigações e benefícios para o parceiro.
Por exemplo: o parceiro Platinum tem uma quota mínima de US$ 1 milhão/ano junto à CA e, como benefício, tem acesso a um programa de rebate que pode chegar a até 7% de suas vendas.
“Parte desse rebate o parceiro recebe para aumentar sua lucratividade com as soluções CA e parte é transformado em MDF (Marketing Development Funds), devendo ser usado de acordo em atividades de geração de demanda, eventos, treinamentos etc”, ressalta Camargo.
Já o parceiro Gold tem um quota mínima menor, de US$ 300 mil, com rebate máximo de 3%. O Silver, por sua vez, é o parceiro em categoria inicial, que, portanto, não tem definição de quota e, por conseguinte, nem acesso ao programa de rebates.
“Porém, pode ser montado um plano de negócios que estabeleça investimentos conjuntos para crescer a parceria, incluindo treinamento e atividades de geração de demanda”, explica o diretor de Canais de Valor.
Ainda segundo ele, a CA está agora à procura de parceiros que possam conduzir todo o ciclo de uma venda - desde a prospecção da oportunidade, passando pelo desenvolvimento do pré-venda e a negociação em si, até a implementação da solução.
Para apresentar o programa e recrutar os novos parceiros, a ideia da CA é realizar reuniões individuais com potenciais canais. No calendário de visitas já constam cidades como Fortaleza, Goiânia, Porto Alegre e Curitiba.
“Não há um evento de recrutamento específico: mapeamos o mercado, definimos uma lista de empresas que gostaríamos de conversar e, individualmente, conversamos com estas”, conta Camargo. “As soluções para que buscamos parceiros são diferentes de soluções de volume.
Temos que entender quem atua com o que no mercado, quem faria sentido ter a oferta CA em seu portfólio, quem tem estrutura técnica e comercial apta... É um trabalho cirúrgico”, detalha.
Outro interesse da CA com este programa refere-se aos provedores de serviços gerenciados (MSPs, na sigla em inglês).
“Uma parcela cada vez maior dos clientes não deseja mais comprar licenças e sim serviços gerenciados. Temos em nosso portfólio soluções que podem sustentar uma oferta deste tipo de provedor, e seria uma forma ainda mais indireta de chegarmos à casa dos nossos clientes”, finaliza Camargo.
Com sede em Nova York, a CA mantém operações em mais de 100 países. No Brasil, a matriz fica em São Paulo e há escritórios ou representantes em Porto Alegre, Belo Horizonte, Brasília, Rio de Janeiro e Salvador.
Anualmente, a empresa investe mais de 20% de seu faturamento global em investimentos de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D), com foco nas áreas de gerenciamento de governança, segurança e infraestrutura de TI.
No ano fiscal 2007, a companhia fechou com receita de US$ 3,9 bilhões, empregando 14,5 mil funcionários em todo o mundo. As empresas interessadas em tornarem-se parceiras da CA podem entrar em contato com a organização pelo link abaixo.
A ideia é captar de 10 a 14 novos parceiros, sendo quatro ou cinco no Sul, região que hoje conta com cerca de 30 contas nomeadas, ou seja, atendidas por um gerente de contas da CA diretamente, e representa menos de 10% do faturamento nacional da companhia.
“Dado o potencial da região, este número deveria ser pelo menos 20%”, lamenta Sandro Camargo, diretor de Canais de Valor da CA no país. “Ainda temos muito trabalho no que se refere a montar nossa carteira de parceiros na região. Atualmente boa parte das oportunidades são atendidas por parceiros de outros estados”, revela.
Canais de Valor, para a CA, são aqueles que atuam com soluções de gerência de infraestrutura, de serviços e de segurança, automação, governança e gestão de desempenho de aplicações.
Hoje, segundo Camargo, o número destes parceiros no país é insuficiente e aproximadamente 150 clientes ainda contam com atendimento exclusivamente direto, através de um gerente de conta.
“Nosso desafio com os parceiros é atuar colaborativamente com os gerentes de contas e explorar aproximadamente outras 250 - 300 empresas com potencial para nossas soluções”, ressalta o executivo.
Para alcançar o objetivo, a empresa aposta em um programa que divide os parceiros em três categorias - Platinum, Gold e Silver -, sendo que a diferenciação se dá nas obrigações e benefícios para o parceiro.
Por exemplo: o parceiro Platinum tem uma quota mínima de US$ 1 milhão/ano junto à CA e, como benefício, tem acesso a um programa de rebate que pode chegar a até 7% de suas vendas.
“Parte desse rebate o parceiro recebe para aumentar sua lucratividade com as soluções CA e parte é transformado em MDF (Marketing Development Funds), devendo ser usado de acordo em atividades de geração de demanda, eventos, treinamentos etc”, ressalta Camargo.
Já o parceiro Gold tem um quota mínima menor, de US$ 300 mil, com rebate máximo de 3%. O Silver, por sua vez, é o parceiro em categoria inicial, que, portanto, não tem definição de quota e, por conseguinte, nem acesso ao programa de rebates.
“Porém, pode ser montado um plano de negócios que estabeleça investimentos conjuntos para crescer a parceria, incluindo treinamento e atividades de geração de demanda”, explica o diretor de Canais de Valor.
Ainda segundo ele, a CA está agora à procura de parceiros que possam conduzir todo o ciclo de uma venda - desde a prospecção da oportunidade, passando pelo desenvolvimento do pré-venda e a negociação em si, até a implementação da solução.
Para apresentar o programa e recrutar os novos parceiros, a ideia da CA é realizar reuniões individuais com potenciais canais. No calendário de visitas já constam cidades como Fortaleza, Goiânia, Porto Alegre e Curitiba.
“Não há um evento de recrutamento específico: mapeamos o mercado, definimos uma lista de empresas que gostaríamos de conversar e, individualmente, conversamos com estas”, conta Camargo. “As soluções para que buscamos parceiros são diferentes de soluções de volume.
Temos que entender quem atua com o que no mercado, quem faria sentido ter a oferta CA em seu portfólio, quem tem estrutura técnica e comercial apta... É um trabalho cirúrgico”, detalha.
Outro interesse da CA com este programa refere-se aos provedores de serviços gerenciados (MSPs, na sigla em inglês).
“Uma parcela cada vez maior dos clientes não deseja mais comprar licenças e sim serviços gerenciados. Temos em nosso portfólio soluções que podem sustentar uma oferta deste tipo de provedor, e seria uma forma ainda mais indireta de chegarmos à casa dos nossos clientes”, finaliza Camargo.
Com sede em Nova York, a CA mantém operações em mais de 100 países. No Brasil, a matriz fica em São Paulo e há escritórios ou representantes em Porto Alegre, Belo Horizonte, Brasília, Rio de Janeiro e Salvador.
Anualmente, a empresa investe mais de 20% de seu faturamento global em investimentos de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D), com foco nas áreas de gerenciamento de governança, segurança e infraestrutura de TI.
No ano fiscal 2007, a companhia fechou com receita de US$ 3,9 bilhões, empregando 14,5 mil funcionários em todo o mundo. As empresas interessadas em tornarem-se parceiras da CA podem entrar em contato com a organização pelo link abaixo.
Gláucia Civa Kirch
Sócia Diretora da Capital Informação