Sergio Basílio, gerente de canais da Infor no Brasil.

A Infor, dona de 5% do mercado de ERP nacional em 2010 segundo dados da FGV,  quer fortalecer seus canais no país para decolar as vendas neste ano.

O novo programa de canais brasileiro faz parte de uma meta global de aumentar a participação das vendas indiretas dos atuais 25% para 50% em três anos.

“Os parceiros Infor irão se beneficiar de taxas de comissão altamente competitivas, novos bônus de desempenho, um programa de capacitação e certificação abrangentes, e um fundo para desenvolvimento de mercado”, ressalta Sergio Basílio, gerente de canais da Infor no Brasil.

Basílio não dá detalhes dos investimentos no país ou a proporção atual das vendas indiretas pelos  canais  brasileiros, mas é possível entender as metas pela progressão prevista dentro do novo programa.

Dos 15 canais brasileiros, hoje 14 ficam no nível associado, o mais baixo de uma escala determinada basicamente por volume de vendas. Apenas um fica no nível ouro.

A meta do gerente de canais da Infor é que os canais passem a atuar em nível nacional e saltem dos “um ou dois produtos” que cada um representa hoje para “dois ou três”, criando no processo cinco revendas em nível ouro e 10 em nível prata.

Basílio desconversa quando perguntados e a multinacional pensa adicionar novos canais no programa, mas deixa claro que a possibilidade existe.

O executivo destaca que a Infor não trabalha com um “grande ERP” mas com uma linha de 10 produtos que podem funcionar integrados a outras soluções.

É o caso do Bradesco, usuário do Infor CRM para gerenciar Marketing e operações de vendas, ou da Casas Bahia, usuária do Infor ERP LN e do Infor SCM Warehouse Management.

“Podemos atuar em um nicho entre os grandes fornecedores de ERP, com soluções caras e de longa implementação, e empresas menores com software de nicho”, acredita Basílio.

O novo programa de canais é parte de mudanças mais amplas na empresa, que em outubro do ano passado contratou o ex-presidente da Oracle, Charles Philips, como CEO,

Em abril, a empresa surpreendeu o mercado ao comprar a concorrente americana Lawson, uma companhia grande, mas presente no Brasil apenas desde 2008 por dois canais: a americana Hyland, que tem uma filial em São Paulo e a paulista Next Generation.

O negócio fortaleceu a empresa, que passou a ter um faturamento combinado de US$ 2,73 bilhões em 2010.

Agora é esperar para ver se o agito no exterior se repete no Brasil.