Afinal, o que é vender?

O que é vender? Pergunta filosófica! Fala-se tanto de Vendas e de vendedores, mas pouco se pára para refletir e, muito menos, para conversar, sobre essa difícil e mal afamada função e ao mesmo tempo tão essencial ao desenvolvimento e crescimento das organizações. Afinal, de Vendas é que vêm as receitas!

Vamos procurar resposta para “o que é vender”.
Talvez, boa maneira de iniciar o processo de desenvolvimento das idéias para se responder à pergunta seja fazer outra pergunta: Por que vender? Como ou quando surge a necessidade da venda?
O primeiro pensamento que nos vem à cabeça é: quando alguém (A) tem algo que está disposto a ceder para outra pessoa (B) em troca de dinheiro, e necessita, para conseguir a troca, de argumentar, ele (B) está vendendo.
Para que a venda traga benefícios para ambas as partes envolvidas é preciso que “A” tenha necessidade/ problema a ser resolvido e “B”, em troca do dinheiro, traga solução.
Entretanto, como muita gente se propõe a “vender” sem se dar ao trabalho de saber quais são as reais necessidades/ problemas das pessoas que aborda, e quais as soluções possíveis, surge a idéia, bastante generalizada, de que o vendedor é um chato!
O vendedor profissional tem atitude diferente. Ele parte do princípio que ele tem a solução para certo(s) problema(s) e procura, usando métodos profissionais (de prospecção), abordar só aqueles que têm o problema. Então, de chato ele passa a ser útil solucionador de problema, prestador de serviço! E, quanto mais difícil for a solução do problema, e melhor a solução, mais valorizado pelo cliente é esse serviço prestado pelo vendedor!
Vê-se então que o universo de vendedores pode ser dividido em duas classes bem distintas: os vendedores profissionais e os vendedores não profissionais (chamados de “chatos” – e estão muito mais para problema do que para solução).
Vamos refazer a pergunta fundamento, mas agora considerando que estamos tratando de venda profissional.
Então, o que é vender, profissionalmente?
Vender é resolver problema. Se não há problema não há venda. O vendedor é, antes de tudo, solucionador de problemas específicos, relacionados com o produto/serviço que vende.
É importante, nesse ponto, ter visão mais aberta do que venha a ser “problema”. É o que veremos no próximo artigo.
P.S.: Existem muitos temas importantes em Vendas. Vocês, leitores, poderão eleger, e nos informar via e-mail (lucidio@dagama.com.br), os temas que vocês julguem os mais importantes, do ponto de vista de vocês, e que gostariam de ver abordados em nossos próximos artigos.
Lucídio Da Gama e Francisco Da Gama são sócios-diretores da DaGama Consultoria Ltda