SAP quer acelerar mais fora do eixo Rio-São Paulo. Foto: divulgação.
Um esforço já iniciado em 2013, a SAP está reestruturando sua estratégia para expansão territorial no Brasil. Além de contratar um executivo dedicado à esta função - em setembro Luiz Bovi assumiu o cargo de VP de Geografias da SAP Brasil - a empresa quer ficar mais próxima ainda de canais e empresas de pequeno e médio porte para crescer no país.
Segundo Bovi, atualmente as PMEs já ocupam cerca de 50% da receita da empresa alemã no país - uma média que no exterior já ocupa 80% do faturamento.
"Para conquistarmos este crescimento geográfico, temos que descer um pouco na pirâmide e focar em clientes de menor porte", destaca o executivo.
De acordo com o VP, a oferta de softwares como serviço - como a solução de RH SuccessFactors, que deve ser iniciada em 2015 - será importante para atingir estes clientes, reduzindo custos de implantação e infraestrutura.
"Muitas empresas menores já estão interessadas em adotar soluções neste formato. É uma maneira de chegar de forma mais rápida e otimizada a clientes em potencial", afirmou Bovi.
Até agora, a SAP já colocou seis canais para oferecer o software (Pelissari, Cast, Grupo ASSA, Red&White IT Solutions, ITS Group, FH Consulting). Em nível mundial, a solução é usada por 3,5 mil empresas.
Bovi não deu maiores detalhes de crescimento ou expectativa para este impulso que a expansão geográfica da companhia pode trazer ao quadro geral da SAP.
Nas suas duas últimas divulgações de resultados no Brasil, a SAP escondeu o jogo sobre os índices de crescimento, no que parece um sinal que o ritmo decaiu desde então.
Bovi está no comando de uma equipe de cinco diretores regionais para identificar oportunidades e estabelecer novos negócios em regiões fora do eixo Rio – São Paulo. Segundo o executivo, as regiões sul, centro-oeste e nordeste são três com grande potencial de crescimento.
Na região sul, inclusive, a empresa trocou recentemente a liderança local. Lúcio Morosini, ex-diretor de desenvolvimento de negócios do Gartner, assumiu em julho a gerência das operações da SAP no Rio Grande do Sul e Santa Catarina, baseada em um escritório em Porto Alegre.
Outro foco da empresa, já indicado em outras ocasiões pela empresa, é redobrar a proximidade com sua estrutura de vendas via canais, que representou 31% das vendas de software no país em 2013. A meta era chegar a 40%. Atualmente a empresa possui 419 parceiros no país.
Bovi destaca que a SAP está trabalhando perto de seus parceiros em uma estratégia para afinar as especialidades de cada um, focando suas ofertas em verticais específicas - no Brasil, a empresa já atende às 25 verticais que a companhia contempla globalmente.
"É algo que vai ser tornar cada vez mais necessário à medida que estamos expandindo o nosso portfólio para além do ERP", avalia Bovi.
Leandro Souza
Editor na Canaltech