Marcelo Lombardo, CEO e fundador da Omie.

A Omie, startup de software de gestão na nuvem que estava entre as mais promissoras do país no nicho, anunciou uma mudança radical de rumos, com a demissão de 134 funcionários, cerca de um terço do total, e um novo foco de mercado em clientes de maior porte.

O reposicionamento, conhecido no jargão de startups como “pivotagem”, foi feito em cinco dias entre 31 de março e 5 de abril e comunicado pelo CEO e fundador da Omie, Marcelo Lombardo, em um longo artigo distribuído à imprensa.

No texto, Lombardo afirma que a Omie já vinha conquistando clientes com faturamento acima de R$ 50 milhões, nos quais estava "substituindo antigos ERPs tradicionais - algo que nunca planejamos e nunca corremos atrás". 

Em janeiro, a Omie criou uma nova tabela de preços incluindo, pela primeira vez, empresas maiores, cobrando valores mais altos. Agora eles passam a ser o novo foco principal da empresa.

A promessa é reduzir o custo de propriedade do ERP dos clientes de em torno de R$ 500 mil para R$ 20 mil anuais.

Lombardo não chega a mencionar quantos clientes a Omie tem nessa faixa, então não é possível dimensionar exatamente o tamanho da aposta.

O que sim é possível saber é o tamanho da base que a Omie está deixando em segundo plano.

Junto com o novo foco, a Omie anunciou a liberação do seu software software para pequenas e médias empresas sem limites de quantidades de usuários, notas fiscais ou boletos, por tempo indeterminado.

Lombardo não chega a abrir quantas empresas se beneficiaram da medida (no final do ano passado, a Omie tinha 25 mil clientes), apenas que nas últimas três semanas 2,5 mil clientes foram ativados.

De acordo com Lombardo, todo o time de gestão da Omie e a maioria de suas 87 franquias já passou por experiências em empresas de ERP focando em grandes contas, inclusive ele próprio.

“Quem conhece a história da Omie sabe que ela nasceu como um spin-off de uma dessas empresas de "ERP Dinossauro", e conhecemos bem a fundo esse jogo”, afirma Lombardo, provocando seus novos concorrentes.

Nos anos 90, Lombardo criou a NewAge Software, uma empresa de software de gestão vendida para a Toutatis Global em 2013.

Ao mesmo tempo, o CEO não esquece seu velho nicho: “A Omie agora também concorre com players maiores, em adição aos que já concorria, pois, nesta nova fase de mercado, quem só tem casca e não tem produto será mais exposto”, afirma.

A Omie era uma empresa em alta antes do advento do coronavírus e o consequente enxugamento da capacidade de investimento das pequenas e médias empresas do país.

Ainda em 2019, a Omie levantou R$ 80 milhões do fundo americano Riverwood Capital, que já investiu em empresas como 99, Mandic e VTex. Em setembro de 2018, outros R$ 25 milhões vieram do fundo Astella.

Por outro lado, a companhia tinha um faturamento relativamente pequeno: R$ 23,2 milhões em 2018, uma alta de 40% frente aos resultados do ano anterior, uma cifra que poderia assanhar os investidores com a possibilidade de crescimento exponencial.

Com a pivotagem, a Omie deve se tornar uma empresa muito diferente.

Uma coisa é se propor ser o primeiro ERP de pequenas empresas, vendendo um produto de massa e prometendo para os investidores um jogo de escala. 

Esse é um nicho relativamente aberto no Brasil, no qual a Omie disputava os holofotes com a ContaAzul. Nenhuma das tuas fatura alto ou tem uma base de clientes significativa para o tamanho do nicho, mas ambas tem muito potencial.

Outra muito diferente é competir no mercado de sistemas de gestão em clientes “acima de R$ 50 milhões”. 

No seu texto, Lombardo não dá uma ideia de qual é o teto de cliente que a nova Omie se propõe atender, mas supondo que a empresa queira ficar na faixa intermediária do mercado, digamos entre R$ 50 e R$ 250 milhões, ela estará entrando em um mundo totalmente diferente.

De acordo com a pesquisa anual da FGV sobre o mercado de TI do Brasil, a Totvs tem 48% de participação em ERP em empresas com até 170 usuários. Outros 28% estão na mão de outras empresas, que formam a faixa intermediária dos competidores e incluem nomes fortes como Senior, Cigam e Sankhya e ainda players especializados por segmentos, como a Linx.