Leonardo Rangel, gerente de Canais e Alianças de Serviços da área de Technology Services (TS) da HP Brasil.
A HP anuncia no Brasil seu novo programa de canais, o ServiceOne, que amplia a participação dos parceiros na área de Technology Services (TS) da companhia, elevando-os da venda à entrega total de serviços hoje exclusivamente prestados pela fabricante.
Na largada local do programa, dos 56 VARs que a companhia tem no país, 26 já estão no novo escopo, dos quais 15 são nível Expert e 11, Specialist, em um universo no qual as regiões Sul e Nordeste se destacam.
No Sul, são quatro Expert - as gaúchas Teevo, HervalTech e Netsul, e a catarinense Sercompe, que é um dos três maiores canais da companhia no país, ao lado das paulistas IT2B e Planus - e dois Specialist, a Seprol, de Florianópolis, e a Redisul, de Curitiba.
No Nordeste, há os Experts NewSupri, que atende ao Recife, Paraíba e Sergipe; e os Specialists Plugnet, do Recife, e a sergipana Chip Cia.
Para chegar ao total de 26 canais no ServiceOne, a HP treinou direta e gratuitamente 1,7 mil pessoas ao longo de 2012.
Para participar do novo programa, cada canal tem de ter pelo menos dois profissionais com três certificações: níveis 1 e 2 da HP Sales Certified Support Services, mais a HP Advanced Sales Certified Professional Services.
Movimento de especialização que faz parte de uma mudança de estratégia geral da HP, que migra do modelo de “global accounts”, com atendimento direto a clientes da categoria Enterprise, para uma entrega 100% via canal.
Ainda não se chegou ao total pretendido, mas das 13 global accounts que a HP tinha no Brasil até agosto deste ano, hoje, são quatro.
“Temos agora um programa de canais sem igual na concorrência. Nossas metas são agressivas. O Gartner prevê que o mercado de Technology Services cresça 5% no próximo ano, enquanto nossa previsão é crescer o dobro disso e, a partir de 2014, acima disso”, ressalta Leonardo Rangel, gerente de Canais e Alianças de Serviços da área de Technology Services (TS) da HP Brasil.
O “programa sem igual” oferece acesso a todo o capital intelectual da HP, treinamentos gratuitos constantes, portal de relacionamento e gerenciamento de parceria, relatórios de medição de performance e comparação com médias gerais de parceiros, para permitir o incremento das ações, verba de marketing de acordo com as vendas e, principalmente, permissão para venda e entrega de todo o portfólio de serviços.
Nisso, entra a diferença do Specialist para o Expert.
O primeiro pode trabalhar com o HP Care Pack, que inclui serviços atachados aos equipamentos vendidos, serviços contratuais, em que o cliente customiza o suporte prestado, e serviços profissionais de linha HP.
O Expert pode entregar tudo isso, mais os Proactive Services, que são os de missão crítica.
A remuneração varia de um nível para o outro: hoje, o canal VAR tem em torno de 2% de bônus sobre as vendas que realiza. No novo programa, o Specialist pode chegar a 4% e o Expert, a 7%.
“Esse percentual é medido pelo volume de vendas de serviços e pela penetração da venda de serviços na base. Por exemplo: se o canal vendeu R$ 1 milhão em hardware e R$ 10 mil em serviços, vendeu 1% de penetração de serviços. Quanto maior a penetração, mais ele sobe ao nível Expert e mais lucra”, afirma Rangel.
No próximo ano, a meta é incluir também serviços de cloud computing na oferta dos canais. Já em 2014, o programa ServiceOne será expandido também para os distribuidores, categoria na qual a HP tem hoje oito aliados no Brasil.
* Gláucia Civa viajou a São Paulo a convite da HP.
Gláucia Civa Kirch
Sócia Diretora da Capital Informação