Reges Bronzatti (Foto: Linkedin)
Uma história real de um cliente: Há 5 anos atrás, um grande diretor de uma empresa nacional saiu da mesa de negociação com a sensação de vitória. Conseguiu um desconto de mais 40% em relação a primeira proposta no contrato de ERP da empresa. Cheio de pompa, com o ego inflado, fez questão de mostrar ao time de compras e à TI que ele, com a “caneta na mão”, havia feito o melhor negócio.
Mas o que parecia genial se revelou um desastre. O desconto era apenas uma isca negocial. O fornecedor sabia exatamente onde iria recuperar, com juros e correção, o que havia dado na largada. Em menos de dois anos, aquele “40% de economia” se transformou em um aumento de três vezes no custo total, engolido pelo modelo de licenciamento, integrações e expansões inevitáveis.
Afinal, a receita recorrente é o desejo da maioria dos fabricante de tecnologia. O valor de largada pouco importa. O que importa é o tempo que ele vai ficar "preso" a um modelo de consumo e quanto vai "consumir" por mês.
O diretor caiu na síndrome do empoderado: acreditou que preço baixo na negociação de era sinônimo de vitória, sem ler as propostas, a politica comercial, o modelo de licenciamento e de expansão, o contrato e as letras miúdas. Não percebeu que o verdadeiro jogo da negociação estava no modelo comercial e nos riscos de médio e longo prazo. O fornecedor, por outro lado, jogava xadrez enquanto a empresa se contentava em ganhar no “jogo do desconto" .
Cinco anos depois, a empresa ainda é refém de um modelo que poderia ter sido evitado com (5) cinco dias ( provavelmente ) de paciência para estudar, questionar e planejar. O que parecia esperteza virou armadilha.
Por que diretores e empresas falham na hora de negociar?
1. O imediatismo do “resultado rápido” Muitos executivos querem mostrar números imediatamente, bater metas de curto prazo e levar bônus no final do mês. o famoso “olha o desconto que consegui!”. Só que a pressa em apresentar ganhos de curto prazo cega para os impactos de longo prazo.
2. Falta de método na contratação Negociação de TI não é instinto, é processo. Sem mapear riscos, definir métricas, envolver as áreas certas e entender o modelo comercial, a negociação vira pura improvisação e o fornecedor agradece. Se a necessidade técnica for atendida pela solução, a estratégia de negociação, vai para as profundezas do esquecimento. Este é um dos grandes riscos.
3. Ego e isolamento A crença de que “a caneta é minha” isola o diretor de quem poderia ajudá-lo a enxergar as armadilhas: TI, jurídico, compliance, suprimentos. O resultado é uma decisão unilateral, que atende ao ego, mas fragiliza a empresa. É por isso que todo fornecedor quer falar com o Diretor. Atropela o processo e cria atalhos que facilitam a sua vida, mas que não garante, necessariamente, atendimento das expectativas do negócio.
4. Miopia sobre o modelo de negócio do fornecedor Fornecedores de tecnologia não vivem de descontos. Vivem de criar receita previsíveis, dependência, amarrar escalabilidade e cobrar pelos extras inevitáveis. Quem não entende essa lógica, vira refém dela. Existe um documentário na NETFLIX, chamado "O Dilema das Redes" que disse uma das grandes verdades e doloridas do mundo tecnológico: "Só existem 2 indústrias no mundo que chamam seus clientes de usuários". Não preciso explicar, certo ?
5. Falta de visão estratégica Negociar não é reduzir preço. Muito pelo contrário. Em algumas situações o preco deve e precisa ser maior do que a primeira oferta. Os grandes vendedores de TI sabem que ouvir o cliente, sua demanda e desenhar exatamente o que o cliente precisa ( nem mais nem menos) é a verdadeira chave do sucesso. É alinhar tecnologia à estratégia da empresa, garantindo previsibilidade de custos, segurança jurídica e governança para o futuro. Quando isso não acontece, a empresa compra um problema disfarçado de solução.
No fim, o erro é sempre o mesmo: confundir desconto com negociação. O desconto pode até aliviar a vaidade de quem assina, mas a negociação inteligente é a que protege o negócio por anos, não por uma foto na apresentação do trimestre.
Empresas que negociam apenas preço, em TI ( seja solução ou serviço) compram a ilusão da economia, mas assinam a fatura da dependência.
Bons Negócios a Todos. O tempo de mudar está passando...
*Por Reges Bronzatti, advogado especialista em tecnologia.