Será o fim dos falsos atalhos no LinkedIn?

Nos últimos anos, o Social Selling Index (SSI) virou quase um fetiche entre profissionais que usam o LinkedIn. Muitos passaram a exibir orgulhosamente seus números, acreditando que um índice alto, por si só, traria mais negócios. O problema é que nem todo SSI elevado é fruto de influência real. Em muitos casos, ele foi construído em cima de atalhos de automação e tentativas de manipular o algoritmo. Mas esta não foi a primeira onda de automação no LinkedIn.

A primeira onda surgiu no final da década passada, com a febre das ferramentas de outreach. Elas mapeavam perfis automaticamente e saíam disparando convites e mensagens em massa para decisores de um mesmo segmento. O efeito desejado era simples: aumentar a rede o mais rápido possível, criando um pseudo-relacionamento com potenciais clientes. Esse movimento atingiu seu auge por volta de 2023 e foi tão intenso que deixou sequelas até hoje.

Pessoas com medo de networking

Não é à toa que, em 2025, ainda existe uma resistência grande a mensagens inbox no LinkedIn. Muitos profissionais simplesmente ignoram esse canal porque foram bombardeados, durante anos, por abordagens robotizadas e genéricas. Ou seja, a primeira onda de automação não apenas forçou a plataforma a agir, mas também moldou o comportamento dos usuários, diminuindo a credibilidade de uma das ferramentas mais valiosas do social selling: a mensagem direta.

Ser convidado por alguém para uma conversa de networking, com objetivo de troca de informações e desenvolvimento de sinergias, deveria ser visto como oportunidade por qualquer profissional. Mas o fato é que hoje muita gente desconfia que esse tipo de abordagem sempre tem uma intenção de venda escondida. Tudo por causa da onda de automatização da prospecção via inbox.

A obsessão por autoridade

A segunda onda, que estamos vivendo agora, tem outro objetivo: potencializar a visibilidade para acelerar a construção de autoridade. Além de automatizar conexões e mensagens, as ferramentas passaram a automatizar o engajamento. Comentários genéricos, pods e interações artificiais serviam para inflar o SSI, porque, em tese, quanto maior o engajamento, maior a visibilidade do perfil e do conteúdo no feed.

A lógica é clara: se a primeira onda queria simular relacionamento, a segunda quer inflar a autoridade.

É curioso observar como as duas ondas exploraram desejos legítimos de todo ser humano — ampliar conexões e ganhar reconhecimento — mas de forma distorcida, através de atalhos artificiais. Um assessor de imprensa de startups comentou comigo certa vez que um dos seus maiores desafios junto a founders é lidar com a pressa em serem vistos como autoridades. Algo que, pelas vias naturais, não acontece da noite para o dia.

E é justamente esse o movimento que o LinkedIn decidiu corrigir em 2025, restabelecendo o equilíbrio dentro da rede: menos espaço para métricas falsas, mais foco em interações autênticas que realmente geram valor.

O fim do “Cirúrgico”, “Necessário”, “Disse tudo”

O primeiro passo dessa correção foi atualizar os termos de uso e deixar claro que comentários em excesso, feitos de forma automática ou repetitiva, teriam alcance limitado. Frases genéricas como “ótimo post!” ou “muito bom!” já não ajudam a impulsionar nada. Em alguns casos, chegam até a prejudicar o desempenho.

O segundo passo foi endurecer as punições. Usuários que insistem em automação para comentar ou simular engajamento correm o risco de restrição temporária, pedido de verificação de identidade e até bloqueio de conta. Para quem atua em vendas B2B, isso não é detalhe técnico: perder acesso ao LinkedIn significa perder a rede de contatos, as conversas em andamento e uma das principais fontes de geração de leads do mercado.

Durante a época da febre da automação de outreach, dois clientes meus perderam suas contas por não seguirem as minhas recomendações. O LinkedIn é implacável com quem burla suas regras. Ele até avisa uma ou duas vezes, com bloqueios temporários. Mas ao persistir no erro, o usuário perde a conta de forma irreversível. Imagine meses ou anos de conexões e construção de presença jogados no lixo. É exatamente isso que acontece.

A consequência imediata do “cerco” do LinkedIn às automações de falso engajamento foi a queda geral no alcance orgânico. Criadores de conteúdo que viviam de posts “caça-like” desapareceram do feed. Empresas que confiavam em números inflados viram métricas despencarem de um mês para o outro. E, como um abalo sísmico, isso impactou temporariamente toda a comunidade de criadores de conteúdo, inclusive os genuínos.

Uma rede mais seletiva

Apesar da queda nos números e do susto inicial, não se trata de um algoritmo “pior” ou “mais restritivo”. O LinkedIn simplesmente ficou mais seletivo. O que passou a valer são comentários relevantes, conversas autênticas e interações que demonstram real interesse.

Posts superficiais, que antes conseguiam tração apenas pelo volume de interações artificiais, perderam espaço. Já conteúdos que despertam discussões, trazem insights originais ou relatam experiências vividas mantiveram sua relevância. Alguns até cresceram.

Na minha experiência pessoal, tenho recebido notificações de engajamento em conteúdos publicados há uma, duas ou três semanas. Isso acontece porque a relevância segue ativa mesmo depois do “prazo normal” de exposição.

Essa virada reforça um ponto: no LinkedIn, métrica de vaidade nunca foi sinônimo de resultado. Curtidas e comentários genéricos podem inflar o ego, mas não sustentam pipeline. Agora, além de não ajudarem, ainda atrapalham.

O impacto no social selling B2B

Para empresas que usam o LinkedIn como canal de geração de demanda, a mudança foi sentida de forma direta. Startups de tecnologia, agências digitais e consultorias, que frequentemente dependiam de hacks de crescimento orgânico, perderam alcance. Páginas corporativas, que já sofriam com baixa visibilidade, ficaram ainda mais invisíveis sem investimento em mídia paga.

O cenário se agravou para times de vendas que apostaram pesado em automação. Sequências automáticas de comentários, mensagens e convites não só se tornaram ineficazes como também colocaram em risco a integridade dos perfis. Em um modelo de social selling, isso é crítico: se o vendedor perde acesso ao perfil, perde também o histórico de interações, os leads em maturação e a autoridade construída na rede.

Por outro lado, setores que já trabalhavam com conteúdo técnico, conversas consultivas e interação genuína sentiram menos impacto. Como suas práticas já estavam alinhadas ao que o algoritmo passou a valorizar, a transição foi mais suave.

Menos ruído, mais confiança

A faxina trouxe um efeito positivo que nem todos admitem: o feed está mais limpo. Interações artificiais, que tiravam credibilidade da rede, estão sumindo. Para profissionais que usam o LinkedIn de forma séria, isso significa um ambiente mais confiável e mais alinhado ao propósito original da plataforma: ser o espaço para networking qualificado entre pessoas e empresas.

Para quem trabalha em vendas B2B, isso tem valor estratégico. Afinal, é preferível ter 5 interações vindas de potenciais clientes reais do que 500 curtidas automáticas de perfis aleatórios. O primeiro grupo pode virar reunião, diagnóstico e proposta. O segundo grupo não leva a lugar nenhum.

Empresas que ainda insistem em medir sucesso apenas pelo número bruto de curtidas estão em desvantagem. Com métricas distorcidas, tomam decisões equivocadas, superestimam campanhas ineficazes e desperdiçam recursos em estratégias que não geram resultado.

Como jogar daqui para frente

As mudanças no LinkedIn deixam uma mensagem clara: acabou o tempo dos atalhos. O que funciona daqui em diante exige consistência e autenticidade.

Isso significa voltar ao básico, mas de forma profissionalizada:

• Produzir conteúdo de valor: artigos, análises e cases que entreguem conhecimento real para o público-alvo.

• Estimular conversas genuínas: abrir espaço para perguntas, responder comentários e participar de debates nos posts de prospects.

• Integrar marketing e vendas: quando alguém comenta com uma dúvida real, é oportunidade para o time de vendas iniciar uma conversa consultiva.

• Ativar colaboradores como porta-vozes: perfis pessoais têm muito mais alcance do que páginas corporativas. Incentivar executivos e funcionários a compartilhar conteúdos da empresa amplia o alcance de forma natural.

• Investir em mídia paga com critério: campanhas que promovem diagnósticos, eventos ou conteúdos educativos têm muito mais retorno do que anúncios promocionais genéricos.

O caminho não está em inventar fórmulas mágicas, mas em organizar processos que transformem interações em pipeline.

A pergunta que fica

O LinkedIn já enfrentou a onda dos relacionamentos automatizados e agora combate a onda da autoridade automatizada.

A questão é: será que, desta vez, os “corredores de 100 metros rasos” do LinkedIn vão entender que a rede é para maratonistas?

Pela natureza humana, sempre em busca de atalhos, acredito que em breve teremos uma nova onda, provavelmente baseada em alguma proposta de “IA humanizada que nem parece IA”. Mas isso já é assunto para outro artigo.

*Por Marcelo Morem, fundador e CEO da Mextres.